目次

1.行业面对 倒春寒

2.行业下行周期 人祸 年夜在 天灾

3.两轮行业危机的对于比

4.工程机械行业的救赎之道

5.结语

「信用停业」将成为工程机械行业这一轮最年夜的危机！主体将不单单是终端用户，年夜几率会波和代办署理商，甚至是部门主机厂。一旦这个魔咒被叫醒，工程机械行业的体系性危害将不成逆的呈现。是以，有须要研判下工程机械行业的成长轨迹，并从中找到 救赎之道

1.行业面对 倒春寒

1.1量价齐跌、压力空前据中国工程机械工业协会对于26家挖掘机制造企业统计，2022年1-4月，共发卖挖掘机101709台，同比降落41.4%。此中，海内67918台，同比降落56.1%。据中国工程机械工业协会对于22家装载机制造企业统计，2022年4月发卖各种装载机10975台，同比降落40.2%。此中，海内市场销量8050台，同比降落47%。

与叉车、高机、矿用车、地下设备等细分范畴产物销量、应收、净利全数增加形成光鲜对于比的是，与装挖功课相干的推土机、压路机等等传统工程机械也年夜幅降落。

市场销量掉速的同时，行业价格指数也于下滑，涵盖了包括挖掘机、起重机于内等主力产物。2022年3月，海内挖掘机市场，年夜型挖掘机发卖成交价格环比2月降低 5.46%， 降幅放缓2.78 个百分点；中型挖掘机发卖成交价格环比2月降低4.25%，降幅放缓 3.30个百分点；小型挖掘机发卖成交价格环比降低 2.84%，降幅放缓 2.42 个百分点。

1.2 开机小时数不容乐不雅按照小松官网宣布的数据显示，小松挖掘机动工小时数一、三、4月均同比下滑。4月，中国小松挖掘机动工小时数为102.8小时，同比降落16.6%。

按照中国工程机械畅通范畴市场调研，3月，仅有17.71%的客户装备动工率跨越60%。

1.3 10家工程机械上市公司营收净利双降

三一重工、徐工机械、中联重科、柳工机械、山推股分、江山智能等工程机械板块上市公司，近期陆续宣布了2022年第一季度成就单。14家上市企业中有10家存于单季营收、净利同比双降的环境。头部企业的净利润降幅相对于更年夜，三一重工净利同比降落71.29%，中联重科净利同比降落62.48%，柳工净利同比降落47.79%。江山智能甚至呈现吃亏，归母净利润同比盈转亏。

1.4 渠道资金流急急一方面是代办署理商库存压力加年夜。2022年3月末，海内市场，被调研代办署理商的平均库存量为78台，比2月增长17台，环比增长27.87%。

另外一方面是终端过期率于增长。2022年4月，61.46%的被调研代办署理商估计客户还有款过期率较3月份会增长，占比扩展15.31个百分点，海内工程机械行业渠道真个危害于慢慢累积之中。

1.5 终端用户保存情况恶化

按照央行4月份金融数据，贷款已经雪崩。用喷鼻帅教员的话，成果就是各人躺平了，不想借钱了 不论是投资还有是消费。投资吧，怕亏钱；消费吧，一来没钱，二来担忧将来没钱，不敢借钱花 以前借钱花是感觉将来可期，此刻预期欠好，谁敢乱用呢？

与之相干的就是，终端用户谋划情况愈来愈不友爱。客户的回款环境受总体下流工程资金到位不和时影响而继承恶化。2022年3月末，客户装备工程回款率的平均值是52.71%，比上月同期降低1.86个百分点。

客户装备台班费环比降幅也有所恶化。2022年4月，客户装备的台班费收益，估计年夜型挖掘机环比降低3.06%、中型挖掘机环比降低2.10%，小型挖掘机环比降低1.39%；别离恶化0.1八、0.68及1.07个百分点。

1.6 二手机指数周全走低

遭到新机价格继承下挫的影响，二手挖机也进入量价齐跌通道。2022年4月二手挖机生意业务量降落35%，二手挖机价格指数降落为46.6。

小结：行业下行周期+疫情披发等因素，已经经致使工程机械行业流动性总体放缓，产需两头降幅加年夜。

2022年4月份中国工程机械市场指数即CMI为107.67,同比降低17.62%,环比降低5.99%(依据CMI判定尺度,4月CMI值仍低在兴废值130,迫近紧缩区间,警惕市场下行危害累积，现实上，这一点于制造业PMI指数也获得了印证。

2.行业下行周期 人祸 年夜在 天灾

2.1 工程机械行业正于上演 公地惨剧 牧平易近们于草原上养羊，一片草场是各人共有，够100只羊吃。十户人家，以是各人就商定好每一家养10只。A想多赚点钱，多养两只，12只，发明没事。隔邻的B也想，养了15只。C知道了，想着不克不及亏损，养了30只。逐步羊多了很多多少。可想而知，草一会儿就被吃光了，不敷吃，羊饿死了。公地惨剧的意思是：人们过分利用大众资源，从而造成资源的枯竭。这一幕各人是否很眼熟？工程机械行业各年夜品牌就比如是草原上的牧平易近，装备就是 羊 。尽人皆知，决议工程机械产物需求的直接驱动力是当前全社会开释的总工程量。

而全社会总工程量的供应方则是全社会挖掘机的保有程度及他们的平均开机小时数，平均开机小时数凡是采用日本小松公司跟踪的KOMTRAX数据作为替换指标。

可是，挖掘机的存量已经经是跨越250万台（包括积年内入口的二手机），约是十年前的2.5倍。2021年1-12月，共发卖挖掘机342784台（海内274357台），可是于中国却已经经形成为了挖掘机60万+的产能。

面临有限的市场容量，为了对于冲居高不下的产能压力，行业呈现了 竭泽而渔 的恶性价格战征象。挖机价格一降再降，甚至有跌破吨价2万的征象。这类近乎 推销式 、 注水式 的发卖，终极给行业带来了负外部性，终端用户的台班价格一起走低、保存状态愈加艰巨，就是各品牌寻求市占率的直接成果。可是，各厂商并未止步，为了捍卫已经有的江湖职位地方，谁都没有叫停或者退出市占率之争。为了弥补客户 望而生畏 或者者渠道 止步不前 的市场漏洞，主机厂最先直接上场，经由过程直租或者包方量的方式，进入到终端直面甲方，也与终端客户形成为了与平易近争利的近况。

在是，终端用户于年夜量的逃离 采购 模式，最先转为轻资产运营模式。如许，致使原本擅长发卖的 卖机 的厂商，自动或者被动的进入谋划装备的 玩机 的赛道，硬生生的要举行 变性 ，换一种 物种 ，这于下行周期基本上就是于走钢丝。由于容错的空间极端有限。各厂商的资金余量本就未几，云云重资产操作，一旦呈现项目吃亏，将面对无处回血的伤害境界。

2.2 工程机械行业正于上演 种内竞争、种间竞争及情况竞争 的乱战阶段达尔文把竞争分为：种内竞争、种间竞争及情况竞争。

种内竞争发生于同种生物体之间，拼效率、拼狼性。种间竞争发生于差别物种之间，拼的是生态位的卡位能力。而情况竞争，是生物体跟外部情况之间的竞争。

2.2.1国产物牌与外资品牌对于各自品牌份额的掠取的竞争，就是典型的种内竞争。傍边小挖技能差异性不年夜时，国产物牌很快经由过程效率至上及狼性文化，把市场份额从2010年的10%干到了2021年的79.4%，CR4为64.5%，CR8为81.2%，总体处在高市场集中度阶段。

（表格引自薛小平师长教师：二十年博弈，谁主沉浮？ 工程机械外资品牌与国产物牌的跌落与突起）

2.2.2 陪同着行业各品牌专攻装备品类市场盈余增量见顶，各品牌最先 喜新厌旧 ，涉足其他品类，从而激发 种间竞争 的混战。

宽体矿车：该品牌原本只有 同力 一个玩家的，但由于其所属矿山能源范畴的优质客户和买宽体必配套挖机的刚性组合，让临工、潍柴、徐工、江山智能、三一等厂家簇拥所致。

高机：作为中国工程机械行业中近五年连续高速增加的 蓝海市场 之一，除了了传统高空功课平台厂商，星邦智能、浙江鼎力、美通重工外，徐工、中联重科、临工、三一等企业陆续结构高机范畴

农机：与工程机械机械量价齐跌形成光鲜对于比的是，农业机械市场市场火爆且远景可不雅。以是引来了倒是收成颇丰。以是，先是有中联重科、柳工及徐工前后入局农机范畴，又有潍柴收购雷沃重工部门股权脱手农机板块，三一重工也经由过程增资+新增农业机械制造、农业机械发卖谋划规模，入局农机范畴。

2.2.3 假如说前两个竞争，属在场内竞争。那末情况竞争，就属在 既当运带动，又当评判员 ，其暗地里的逻辑仍离不开 挣钱 二字。

于发财国度的工程机械租赁市场，租赁发卖占比高达65%，而据中国工程机械工业协会工程机械租赁分会的统计数据，今朝中国工程机械租赁市场综合渗入率为30%摆布，年夜有可为。加上，对于在各年夜制造商来说，市场逐渐趋在饱及，有多量的装备处在闲置状况，租赁不掉为一个新的谋划计谋。是以，咱们看到主机厂最先直接面向终端年夜用户或者专业租赁公司(非代办署理商联系关系企业)开展装备租赁营业，最先成立区分在代办署理商系统以外的 第二渠道 。如租赁；2019年日立建机与租赁巨头卡纳磨拓告竣战略互助，摸索制造厂商与专业租赁公司间互助的新型模式；2018年景立的雷沃租赁公司走专业化成长之路。此类厂商系配景的租赁公司已经经进入到很多年夜型设置装备摆设项目以和重点工程设置装备摆设中。

从主机厂层面，看似属在本身的贸易决议计划，但作为工程机械行业的 装备 刊行者，不加控制的扩展产能，已经经造成 装备滥发，价格打击 。此时经由过程装备租赁或者包方施工，下沉到终端用户的土地上直接 分一杯羹 ，甚至为了竞单，不吝动用厂商独占的资金上风、价格上风，把台班用度或者包方价格进一步砸下来，这类做法除了了让甲方喜闻乐见外，现实上装备真个主机厂、代办署理商及终端用户都是最年夜的受害者。云云重复，终极致使年夜量的优质行业从业者最先逃离工程机械行业，让现有的许多从业者实在都是 激进的新手 ，反而致使甲方的施工出勤率堕入更年夜的不确定性中，终极双输，真堪称冤冤相报什么时候了。

2.3 工程机械行业正堕入 智猪博弈 的困境

猪圈里有一头年夜猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另外一头安装着节制猪食的拉杆，两端间隔蛮远，拉一下杆会有10单元的猪食失进槽，可是谁卖力拉杆就会支付2单元的劳动成本，而且损失了先到槽边进食的时机。年夜猪拉杆还有是小猪拉？先设定一下详细的环境：假如年夜猪拉，小猪吃，吃了2份食品；年夜猪拉完跑回来，吃了6份，小猪同时可以再吃2份，也就是：年夜猪拉杆：小猪吃4份，年夜猪吃6份-劳动成本2份=4份小猪拉呢？年夜猪必定先吃，吃了9份，小猪只吃了末了那一份，劳动成本也是2。小猪拉杆：小猪吃1份-劳动成本2份= -1，年夜猪吃9份。年夜猪小猪之间的博弈成果是甚么？年夜猪拉还有是小猪拉？末了的结论是，年夜猪拉。由于对于在小猪：我去拉，是负收益；年夜猪拉了，它至少可以吃一份；岂论如何我都不克不及去拉杆，小猪只能等着吃。这是小猪的收益矩阵。但是年夜猪也不傻：你不拉我也不拉，我的收益是0，可是你不去我去，我的收益是4。这是年夜猪的收益矩阵。以是，小猪的最优是选择 不拉 ，年夜猪的最优选择是 拉 。这就是闻名的智猪博弈。智慧的小猪是不会去启动市场的。今朝的工程机械行业实在正进入一个 无解 的困局。所有的行业主体都进入一个进退两难的两难境界。

不进，象征着掉去流动性，掉去江湖职位地方，被价值链所遗弃，掉去上牌桌继承无穷的时机，一晚上回到解放前；进，则象征着老债未还有新账又生，多年的堆集不能不回吐，各类危害绑架，将来出路未卜，一旦被摈除将象征着更年夜的深渊。

在是乎，咱们发明 市占率 军号下描写的各类夸姣 不喷鼻了 ，各人的动力再也不，决定信念低迷，让渠道再拿老本赴汤蹈火的套路再也不有用，各人都于看主机厂怎么干？许多代办署理商甚至经由过程退网来应答 智猪博弈 的困境，以是2022年以来，各品牌的直营及参股征象愈来愈多。

小结：以上征象，其暗地里现实上是一场 信托危机 ，是行业各从业者对于 品牌、商权、将来、模式 的各类苍茫及不信托。

3.两轮行业危机对于比

4. 工程机械行业的救赎之道面对这一轮的行业危机，工程机械行业何去何从呢？法阁君测验考试给出如下建议：4.1 转变认知，不要用旧舆图找新年夜陆已往几十年，中国企业多数是发展性企业。甚么意思？就是经由过程高发展来填补内部短板。详细来讲，企业于高速进步，底子没时间收拾 队形 ，如许的团队不具有反懦弱能力。

是以，当工程机械所依托的外部情况，包括基建、房地产等重要拉动财产增速趋缓时，原本的成长模式已经掉效。以是，当行业下行+疫情打击，将致使许多企业发作不增加综合症：团队流血，构造剧变，重则一夕之间四分五裂，这毫不是危言耸听。

各人必然要景象的熟悉到时代差别了，年夜大都企业还有于沿用老路径，传统的贸易模式、股权构造、绩效定位、营销为王等模式，拿着旧舆图怎么能找到新年夜陆？

以是，法阁君很是认同曹卫国师长教师于《修炼高效谋划，穿越周期的发展》提出的 以前的高毛利时代已经经一去不复返，行业正于履历多波叠加的庞大迁移转变。

以是，各人必然要有底线意识，中国的全力抗疫进入到第三年，许多企业及许多家庭的流动性碰到巨年夜问题。假如流动性断裂，保存也是会有坚苦的。以是，各人的日子都欠好过，于这个阶段焦点的使命就是 必然要想措施活下来！ 再不要逗留于已往高毛利的，以整机发卖毛利为主营 的传统贸易模式中自怨自艾了。

4.2 转变模式，不要再懒人管理了

工程机械行业已往的模式是经由过程家长制+无穷担保来实现好处绑缚，以实现主机厂的市场战略为焦点目的。可是，这一轮疾走下来，各人有无发明，如许的机制愈来愈成本不效益了。

盈亏同源，各人不要期待任何问题都能有一个完善的解决方案，当你于享受原有机制带来的好的时辰，也不成防止地要蒙受它所带来的 负外部性 。现如今，就是这类负外部性已经经年夜在收益的分水岭，以是行业进入不能不厘革的阶段。

已往，行业利润尚可，增加性也不错，将来可期，以是主机厂经由过程无穷担保可以挟代办署理商以令全国，但现如今，世道变了，这个机制掉灵了。已往这类粗放式、一刀切的治理模式或者好处绑缚模式已经经不足以均衡当下的好处相干方了。以是，这也是为何此次各人都不怎么提 无穷连带担保了 。由于，无所谓了，代办署理商直接躺平了，爱咋咋地了。另外一方面，已往的许多代办署理商创一代都已经经退居二线了，先上来的职业司理人或者创二代底子不接管原本的模式。

借用《王立铭进化论课本》的不雅点，进化有标的目的的另外一个证实是，从总体看，物种的平均繁杂度于上升。贸易的进化也是云云。刚最先，多是一小我私家挑着担子卖工具，然后呈现了手事情坊，几小我私家把活全干了。但简朴是有限的，贸易布局的繁杂倒是无限无尽的。从一小我私家到三五小我私家一路创业，然后呈现了构造，呈现了工场，呈现了公司，呈现了集团。此刻贸易布局的繁杂度还有于不停上升，可能会愈来愈繁杂。假如你要想于这个平均繁杂度不停上升的情况中，做患上更年夜更好，就需要研究繁杂的体系，研究基本的保存能力。

以是，一招鲜吃遍全国的时代已经颠末去，主机厂依赖无穷担保来命令全国，对于冲及转移贸易危害的时代也已往了。工程机械行业需要更为邃密化的好处分配机制及危害分管机制。

4.3 尊敬知识、用增量思维善待行业

于商言商，工程机械行业需要赚钱，需要盈利。经由过程价格倒挂来寻求据有率的打法可以休矣。

舍满取半，让他人是以获益，本身同时得到乐成。为了告竣发卖，不吝向较着无能力庄重采购装备的客户发卖模式可以休矣，切忌，牵萝补屋其实不止渴，只会让各人死患上更快。

克制扩张激动，给别人留点余地，强者越强的趋向不会永远继承下去。由于使强者变强的那些因素，带来的效益是会边际递减的，是会回归的。世界上没有任何一种禀赋，它的边际收益是永远上升的，并且还有可能遭遇情况的毒打。上个世纪，Australia有10亿只野兔啃光了青草灌木，引患上当局专门投放覆灭兔子的病毒；而今天的市场上，全世界各类至公司也于遭受反垄断。就于3月尾，咱们讲过的欧盟《数字市场法案》已经经告竣姑且和谈了，欧盟委员会可以去限定google、苹果、亚马逊等等至公司的分歧规作为了。是以，做多做年夜蛋糕，改善生意����Ϸayx.txt业务布局，创造效率空间，做有增量的工作，不要做左手换右手的工作才是行业龙头们该做的工作。一味的复制粘贴，范围取胜、扩展品类，只会让行业寸草不生。

5.结语

2022年，摆于咱们眼前的，是国运及人生的十字路口。彼时，中国经济的低垂之果，已经于鼎新开放40年的全平易近加快疾走中被揽入怀中；此时，中国经济的高垂之果，还有于中国制造2025的邦畿中等候勇攀岑岭的幸运儿。俄乌战役、奥密克戎、内需不振、经济滞胀，这一系列魔幻问题的接连不断，直接致使作为国之底子的制造业主要一极 工程机械进入两高时代；高库存、高危害。工程机械行业作为高度依靠信用发卖驱动的行业，堪称成也高杠杆，败也高杠杆。一旦进入明斯基时刻，整个财产链就会进入体系性危害，现金流断裂，产物价格下跌、渠道年夜面积塌陷，应收账款呆坏死 是以，咱们有须要打一场阻击战。面临下行周期+疫情时代，工程机械行业的资管人们需要步履起来！咱们不仅需要刮骨疗伤、固本养元，更需要点债成金。面临当下 拖不起、赔不起 的恶性轮回，需要踩下刹车，换成加快回款及自我救赎的油门。基在此，北京法阁定在2022年6月18日举办第四届中国工程机械 融资租赁法令风控资管年夜会，继承及各年夜品牌、各路英豪一路急行业之所急，荟萃各方聪明，为行业孝敬真知灼见，共克时艰。本次年夜会思量到疫情影响及政策要求，将经由过程线上直播及公益免费的方式举办，且以公然约请+报名回执连线的方式确定精准听众，年夜会的影响力及流传面将会越发深远及长期。信赖本次年夜会于您的撑持及介入下，第四届 中国工程机械 融资租赁法令风控资管年夜会 必然会取患上巨年夜乐成，咱们期待着您的答复及分享。

2022年6月18日，第四届中国工程机械 融资租赁法令风控资管年夜会报名通道已经经开启，请感兴致的伴侣点击报名，填写报名回执，并到达本次报名要求的，都可获邀插手6 18法令风控资管群，享受包括第一时间得到参会佳宾分享资料、群内红包、群内抽奖、法阁独家陈诉等参会浩繁福利，还有将有时机得到及佳宾连线互动的时机。6 18法令风控资管年夜会，已经经成为法阁对于行业的一个承诺，也是及各人相约聚会的一次约会，更是法阁想于这个不确定的时代给各人一个确定性，到本年已经经第四届了，老伴侣新伴侣们，咱们不见不散。

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作者简介任立西岳东年夜学法学硕士，北京法阁咨询办事治理中央首席参谋，天下千名涉外状师人材库状师、二级状师（副高）、平易近建中心企业委员会上市公司专委会委员、中国起重机械财产立异卓着人物、中国工程机械工业协会《厂商朝理权合同范本》评审专家组副组长，中国工程机械工业协会代办署理商事情委员会(DCCCM)特邀风控专家，中国路面机械网特邀专家、宁夏回族自治区人平易近当局法令咨询委员会委员，宁夏青联委员、零壹租赁专栏作者。

代表作：《融资租赁法令危害提防指南》（中国经济出书社）、《全国无债：卓有成效的债权治理道理及实践》（中国经济成长出书社）。(本文来自法阁咨询 作者：任立华)

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