目次

1.行业面对 倒春寒

2.行业下行周期 人祸 年夜在 天灾

3.两轮行业危机的对照

4.工程机械行业的救赎之道

5.结语

「信誉破产」将成为工程机械行业这一轮最年夜的危机！主体将不但仅是终端用户，大要率会波和代办署理商，乃至是部门主机厂。一旦这个魔咒被叫醒，工程机械行业的系统性风险将不成逆的呈现。是以，有需要研判下工程机械行业的成长轨迹，并从中找到 救赎之道

1.行业面对 倒春寒

1.1量价齐跌、压力空前据中国工程机械工业协会对26家发掘机制造企业统计，2022年1-4月，共发卖发掘机101709台，同比降落41.4%。此中，国内67918台，同比降落56.1%。据中国工程机械工业协会对22家装载机制造企业统计，2022年4月发卖各类装载机10975台，同比降落40.2%。此中，国内市场销量8050台，同比降落47%。

与叉车、高机、矿用车、地下设备等细分范畴产物销量、应收、净利全数增加构成光鲜对照的是，与装挖功课相干的推土机、压路机等等传统工程机械也年夜幅降落。

市场销量掉速的同时，行业价钱指数也鄙人滑，涵盖了包罗发掘机、起重机在内等主力产物。2022年3月，国内发掘机市场，年夜型发掘机发卖成交价钱环比2月下降 5.46%， 降幅放缓2.78 个百分点；中型发掘机发卖成交价钱环比2月下降4.25%，降幅放缓 3.30个百分点；小型发掘机发卖成交价钱环比下降 2.84%，降幅放缓 2.42 个百分点。

1.2 开机小时数不容乐不雅按照小松官网发布的数据显示，小松发掘机开工小时数1、3、4月均同比下滑。4月，中国小松发掘机开工小时数为102.8小时，同比降落16.6%。

按照中国工程机械畅通范畴市场调研，3月，唯一17.71%的客户装备开工率跨越60%。

1.3 10家工程机械上市公司营收净利双降

三一重工、徐工机械、中联重科、柳工机械、山推股分、江山智能等工程机械板块上市公司，近期陆续发布了2022年第一季度成就单。14家上市企业中有10家存在单季营收、净利同比双降的环境。头部企业的净利润降幅相对更年夜，三一重工净利同比降落71.29%，中联重科净利同比降落62.48%，柳工净利同比降落47.79%。江山智能乃至呈现吃亏，归母净利润同比盈转亏。

1.4 渠道资金流吃紧一方面是代办署理商库存压力加年夜。2022年3月末，国内市场，被调研代办署理商的平均库存量为78台，比2月增添17台，环比增添27.87%。

另外一方面是终端过期率在增添。2022年4月，61.46%的被调研代办署理商估计客户还款过期率较3月份会增添，占比扩年夜15.31个百分点，国内工程机械行业渠道真个风险在慢慢积累当中。

1.5 终端用户保存情况恶化

按照央行4月份金融数据，贷款已雪崩。用喷鼻帅教员的话，成果就是大师躺平了，不想借钱了 不论是投资仍是消费。投资吧，怕亏钱；消费吧，一来没钱，二来担忧将来没钱，不敢借钱花 之前借钱花是感觉将来可期，此刻预期欠好，谁敢乱用呢？

与之相干的就是，终端用户经营情况愈来愈不友爱。客户的回款环境受整体下流工程资金到位不和时影响而继续恶化。2022年3月末，客户装备工程回款率的平均值是52.71%，比上月同期下降1.86个百分点。

客户装备台班费环比降幅也有所恶化。2022年4月，客户装备的台班费收益，估计年夜型发掘机环比下降3.06%、中型发掘机环比下降2.10%，小型发掘机环比下降1.39%；别离恶化0.18、0.68和1.07个百分点。

1.6 二手机指数周全走低

遭到新机价钱继续下挫的影响，二手挖机也进入量价齐跌通道。2022年4月二手挖机买卖量降落35%，二手挖机价钱指数降落为46.6。

小结：行业下行周期+疫情披发等身分，已致使工程机械行业活动性整体放缓，产需两头降幅加年夜。

2022年4月份中国工程机械市场指数即CMI为107.67,同比下降17.62%,环比下降5.99%(根据CMI判定尺度,4月CMI值仍低在荣枯值130,迫近缩短区间,警戒市场下行风险积累，现实上，这一点在制造业PMI指数也获得了印证。

2.行业下行周期 人祸 年夜在 天灾

2.1 工程机械行业正在上演 公地悲剧 牧平易近们在草原上养羊，一片草场是大师共有，够100只羊吃。十户人家，所以大师就商定好每家养10只。A想多赚点钱，多养两只，12只，发现没事。隔邻的B也想，养了15只。C知道了，想着不克不及吃亏，养了30只。渐渐羊多了很多多少。可想而知，草一会儿就被吃光了，不敷吃，羊饿死了。公地悲剧的意思是：人们过度利用公共资本，从而造成资本的枯竭。这一幕大师是不是很眼熟？工程机械行业各年夜品牌就比如是草原上的牧平易近，装备就是 羊 。尽人皆知，决议工程机械产物需求的直接驱动力是当前全社会释放的总工程量。

而全社会总工程量的供给方则是全社会发掘机的保有程度和他们的平均开机小时数，平均开机小时数凡是采取日本小松公司跟踪的KOMTRAX数据作为替换指标。

可是，发掘机的存量已是跨越250万台（包罗积年内进口的二手机），约是十年前的2.5倍。2021年1-12月，共发卖发掘机342784台（国内274357台），可是在中国却已构成了发掘机60万+的产能。

面临有限的市场容量，为了对冲居高不下的产能压力，行业呈现了 杀鸡取卵 的恶性价钱战现象。挖机价钱一降再降，乃至有跌破吨价2万的现象。这类近乎 推销式 、 灌水式 的发卖，终究给行业带来了负外部性，终端用户的台班价钱一路走低、保存状态越发艰巨，就是各品牌寻求市占率的直接成果。可是，各厂商并未止步，为了捍卫已有的江湖地位，谁都没有叫停或退出市占率之争。为了弥补客户 望而生畏 或渠道 止步不前 的市场裂缝，主机厂最先直接上场，经由过程直租或包方量的体例，进入到终端直面甲方，也与终端客户构成了与平易近争利的近况。

在是，终端用户在年夜量的逃离 采购 模式，最先转为轻资产运营模式。如许，致使本来善于发卖的 卖机 的厂商，自动或被动的进入经营装备的 玩机 的赛道，硬生生的要进行 变性 ，换一种 物种 ，这鄙人行周期根基上就是在走钢丝。由于容错的空间极端有限。各厂商的资金余量本就不多，如斯重资产操作，一旦呈现项目吃亏，将面对无处回血的危险地步。

2.2 工程机械行业正在上演 种内竞争、种间竞争和情况竞争 的乱战阶段达尔文把竞争分为：种内竞争、种间竞争和情况竞争。

种内竞争产生在同种生物体之间，拼效力、拼狼性。种间竞争产生在分歧物种之间，拼的是生态位的卡位能力。而情况竞争，是生物体跟外部情况之间的竞争。

2.2.1国产物牌与外资品牌对各自品牌份额的掠取的竞争，就是典型的种内竞争。傍边小挖手艺差别性不年夜时，国产物牌很快经由过程效力至上和狼性文化，把市场份额从2010年的10%干到了2021年的79.4%，CR4为64.5%，CR8为81.2%，整体处在高市场集中度阶段。

（表格引自薛小平师长教师：二十年博弈，谁主沉浮？ 工程机械外资品牌与国产物牌的跌落与突起）

2.2.2 陪伴着行业各品牌专攻装备品类市场盈利增量见顶，各品牌最先 见异思迁 ，涉足其他品类，从而激发 种间竞争 的混战。

宽体矿车：该品牌本来只有 同力 一个玩家的，但由于其所属矿山能源范畴的优良客户和买宽体必配套挖机的刚性组合，让临工、潍柴、徐工、江山智能、三一等厂家簇拥而至。

高机：作为中国工程机械行业中近五年延续高速增加的 蓝海市场 之一，除传统高空功课平台厂商，星邦智能、浙江大力、美通重工外，徐工、中联重科、临工、三一等企业陆续结构高机范畴

农机：与工程机械机械量价齐跌构成光鲜对照的是，农业机械市场市场火爆且前景可不雅。所以引来了倒是收成颇丰。所以，先是有中联重科、柳工和徐工前后入局农机范畴，又有潍柴收购雷沃重工部门股权出手农机板块，三一重工也经由过程增资+新增农业机械制造、农业机械发卖经营规模，入局农机范畴。

2.2.3 假如说前两个竞争，属在场内竞争。那末情况竞争，就属在 既当活动员，又当评判员 ，其背后的逻辑仍离不开 挣钱 二字。

在发财国度的工程机械租赁市场，租赁发卖占比高达65%，而据中国工程机械工业协会工程机械租赁分会的统计数据，今朝中国工程机械租赁市场综合渗入率为30%摆布，年夜有可为。加上，对各年夜制造商来说，市场逐步趋在饱和，有多量的装备处在闲置状况，租赁不掉为一个新的经营策略。是以，我们看到主机厂最先直接面向终端年夜用户或专业租赁公司(非代办署理商联系关系企业)展开装备租赁营业，最先成立区分在代办署理商系统以外的 第二渠道 。如租赁；2019年日立建机与租赁巨子卡纳磨拓告竣计谋合作，摸索制造厂商与专业租赁公司间合作的新型模式；2018年成立的雷沃租赁公司走专业化成长之路。此类厂商系布景的租赁公司已进入到很多年夜型扶植项目和重点工程扶植中。

从主机厂层面，看似属在本身的贸易决议计划，但作为工程机械行业的 装备 刊行者，不加控制的扩年夜产能，已造成 装备滥发，价钱冲击 。此时经由过程装备租赁或包方施工，下沉到终端用户的地皮上直接 分一杯羹 ，乃至为了竞单，不吝动用厂商独有的资金优势、价钱优势，把台班费用或包方价钱进一步砸下来，这类做法除让甲方脍炙人口外，现实上装备真个主机厂、代办署理商和终端用户都是最年夜的受害者。如斯频频，终究致使年夜量的优良行业从业者最先逃离工程机械行业，让现有的良多从业者其实都是 激进的新手 ，反而致使甲方的施工出勤率堕入更年夜的不肯定性中，终究双输，真可谓冤冤相报什么时候了。

2.3 工程机械行业正堕入 智猪博弈 的窘境

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猪圈里有一头年夜猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另外一头安装着节制猪食的拉杆，两端距离蛮远，拉一下杆会有10单元的猪食失落进槽，可是谁负责拉杆就会支出2单元的劳动本钱，而且损失了先到槽边进食的机遇。年夜猪拉杆仍是小猪拉？先设定一下具体的环境：假如年夜猪拉，小猪吃，吃了2份食品；年夜猪拉完跑回来，吃了6份，小猪同时可以再吃2份，也就是：年夜猪拉杆：小猪吃4份，年夜猪吃6份-劳动本钱2份=4份小猪拉呢？年夜猪必定先吃，吃了9份，小猪只吃了最后那一份，劳动本钱也是2。小猪拉杆：小猪吃1份-劳动本钱2份= -1，年夜猪吃9份。年夜猪小猪之间的博弈成果是甚么？年夜猪拉仍是小猪拉？最后的结论是，年夜猪拉。由于对小猪：我去拉，是负收益；年夜猪拉了，它最少可以吃一份；非论如何我都不克不及去拉杆，小猪只能等着吃。这是小猪的收益矩阵。可是年夜猪也不傻：你不拉我也不拉，我的收益是0，可是你不去我去，我的收益是4。这是年夜猪的收益矩阵。所以，小猪的最优是选择 不拉 ，年夜猪的最优选择是 拉 。这就是闻名的智猪博弈。伶俐的小猪是不会去启动市场的。今朝的工程机械行业其实正进入一个 无解 的困局。所有的行业主体都进入一个进退两难的两难地步。

不进，意味着掉去活动性，掉去江湖地位，被价值链所抛弃，掉去上牌桌继续无穷的机遇，一夜回到解放前；进，则意味着老债未还新账又生，多年的堆集不能不回吐，各类风险绑架，将来前程未卜，一旦被摈除将意味着更年夜的深渊。

在是乎，我们发现 市占率 军号下描写的各类夸姣 不喷鼻了 ，大师的动力不再，决定信念低迷，让渠道再拿老本冲锋陷阵的套路不再有用，大师都在看主机厂怎样干？良多代办署理商乃至经由过程退网来应对 智猪博弈 的窘境，所以2022年以来，各品牌的直营和参股现象愈来愈多。

小结：以上现象，其背后现实上是一场 信赖危机 ，是行业各从业者对 品牌、商权、将来、模式 的各类苍茫和不信赖。

3.两轮行业危机对照

4. 工程机械行业的救赎之道面对这一轮的行业危机，工程机械行业何去何从呢？法阁君测验考试给出以下建议：4.1 改变认知，不要用旧地图找新年夜陆曩昔几十年，中国企业年夜都是成长性企业。甚么意思？就是经由过程高成长来填补内部短板。具体来讲，企业在高速进步，底子没时候清算 队形 ，如许的团队不具有反懦弱能力。

是以，当工程机械所依托的外部情况，包罗基建、房地产等首要拉动财产增速趋缓时，原本的成长模式已掉效。所以，当行业下行+疫情冲击，将致使良多企业爆发不增加综合症：团队流血，组织剧变，重则一夕之间四分五裂，这毫不是耸人听闻。

大师必然要景象的熟悉到时期分歧了，年夜大都企业还在沿用老路径，传统的贸易模式、股权组织、绩效定位、营销为王等模式，拿着旧地图怎样能找到新年夜陆？

所以，法阁君很是认同曹卫国师长教师在《修炼高效经营，穿越周期的成长》提出的 之前的高毛利时期已一去不复返，行业正在履历多波叠加的重年夜转折。

所以，大师必然要有底线意识，中国的全力抗疫进入到第三年，良多企业和良多家庭的活动性碰到庞大问题。假如活动性断裂，保存也是会有坚苦的。所以，大师的日子都欠好过，在这个阶段焦点的使命就是 必然要想法子活下来！ 再不要逗留在曩昔高毛利的，以整机发卖毛利为主营 的传统贸易模式中怨天尤人了。

4.2 改变模式，不要再懒人治理了

工程机械行业曩昔的模式是经由过程家长制+无穷担保来实现好处绑缚，以实现主机厂的市场计谋为焦点目标。可是，这一轮疾走下来，大师有无发现，如许的机制愈来愈本钱不效益了。

盈亏同源，大师不要等候任何问题都能有一个完善的解决方案，当你在享受原有机制带来的好的时辰，也不成避免地要承受它所带来的 负外部性 。现现在，就是这类负外部性已年夜在收益的分水岭，所以行业进入不能不变化的阶段。

曩昔，行业利润尚可，增加性也不错，将来可期，所以主机厂经由过程无穷担保可以挟代办署理商以令全国，但现现在，世道变了，这个机制掉灵了。曩昔这类粗放式、一美金切的治理模式或好处绑缚模式已不足以均衡当下的好处相干方了。所以，这也是为何此次大师都不怎样提 无穷连带担保了 。由于，无所谓了，代办署理商直接躺平了，爱咋咋地了。另外一方面，曩昔的良多代办署理商创一代都已退居二线了，先上来的职业司理人或创二代底子不接管原本的模式。

借用《王立铭进化论课本》的不雅点，进化有标的目的的另外一个证实是，从整体看，物种的平均复杂度在上升。贸易的进化也是如斯。刚最先，多是一小我挑着担子卖工具，然后呈现了手工作坊，几小我把活全干了。但简单是有限的，贸易布局的复杂倒是无限无尽的。从一小我到三五小我一路创业，然后呈现了组织，呈现了工场，呈现了公司，呈现了团体。此刻贸易布局的复杂度还在不竭上升，可能会愈来愈复杂。假如你要想在这个平均复杂度不竭上升的情况中，做得更年夜更好，就需要研究复杂的系统，研究根基的保存能力。

所以，一招鲜吃遍全国的时期已曩昔，主机厂依托无穷担保来呼吁全国，对冲和转移贸易风险的时期也曩昔了。工程机械行业需要更加邃密化的好处分派机制和风险分管机制。

4.3 尊敬常识、用增量思惟善待行业

在商言商，工程机械行业需要赚钱，需要盈利。经由过程价钱倒挂来寻求据有率的打法可以休矣。

舍满取半，让他人是以获益，本身同时取得成功。为了告竣发卖，不吝向较着无能力稳重采购装备的客户发卖模式可以休矣，切忌，牵萝补屋其实不止渴，只会让大师死得更快。

制止扩大感动，给他人留点余地，强者越强的趋向不会永久继续下去。由于使强者变强的那些身分，带来的效益是会边际递减的，是会回归的。世界上没有任何一种天赋，它的边际收益是永久上升的，并且还可能蒙受情况的毒打。上个世纪，Australia有10亿只野兔啃光了青草灌木，引得当局专门投放覆灭兔子的病毒；而今天的市场上，全球各类年夜公司也在遭受反垄断。就在3月底，我们讲过的欧盟《数字市场法案》已告竣姑且和谈了，欧盟委员会可以去限制谷歌、苹果、亚马逊等等年夜公司的不合规作为了。是以，做多做年夜蛋糕，改良买卖布局，缔造效力空间，做有增量的工作，不要做左手换右手的工作才是行业龙头们该做的工作。一味的复制粘贴，范围取胜、扩年夜品类，只会让行业寸草不生。

5.结语

2022年，摆在我们眼前的，是国运和人生的十字路口。彼时，中国经济的低垂之果，已在鼎新开放40年的全平易近加快疾走中被揽入怀中；此时，中国经济的高垂之果，还在中国制造2025的邦畿中期待勇攀岑岭的荣幸儿。俄乌战争、奥密克戎、内需不振、经济滞胀，这一系列魔幻问题的接连不断，直接致使作为国之底子的制造业主要一极 工程机械进入两高时期；高库存、高风险。工程机械行业作为高度依靠信誉发卖驱动的行业，可谓成也高杠杆，败也高杠杆。一旦进入明斯基时刻，全部财产链就会进入系统性风险，现金流断裂，产物价钱下跌、渠道年夜面积塌陷，应收账款呆坏死 是以，我们有需要打一场阻击战。面临下行周期+疫情时期，工程机械行业的资管人们需要步履起来！我们不但需要刮骨疗伤、固本养元，更需要点债成金。面临当下 拖不起、赔不起 的恶性轮回，需要踩下刹车，换成加快回款和自我救赎的油门。基在此，北京法阁定在2022年6月18日举行第四届中国工程机械 融资租赁法令风控资管年夜会，继续和各年夜品牌、各路英豪一路急行业之所急，荟萃各方聪明，为行业进献真知灼见，共克时艰。本次年夜会斟酌到疫情影响和政策要求，将经由过程线上直播和公益免费的体例举行，且以公然约请+报名回执连线的体例肯定精准听众，年夜会的影响力和传布面将会加倍深远和持久。相信本次年夜会在您的撑持和介入下，第四届 中国工程机械 融资租赁法令风控资管年夜会 必然会获得庞大成功，我们等候着您的答复和分享。

2022年6月18日，第四届中国工程机械 融资租赁法令风控资管年夜会报名通道已开启，请感爱好的伴侣点击报名，填写报名回执，并到达本次报名要求的，都可获邀插手6 18法令风控资管群，享受包罗第一时候取得参会佳宾分享资料、群内红包、群内抽奖、法阁独家陈述等参会浩繁福利，还将有机遇取得和佳宾连线互动的机遇。6 18法令风控资管年夜会，已成为法阁对行业的一个许诺，也是和大师相约聚会的一次约会，更是法阁想在这个不肯定的时期给大师一个肯定性，到本年已第四届了，老伴侣新伴侣们，我们不见不散。

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作者简介任立西岳东年夜学法学硕士，北京法阁咨询办事治理中间首席参谋，全国千名涉外律师人材库律师、二级律师（副高）、平易近建中心企业委员会上市公司专委会委员、中国起重机械财产立异出色人物、中国工程机械工业协会《厂商朝理权合同范本》评审专家组副组长，中国工程机械工业协会代办署理商工作委员会(DCCCM)特邀风控专家，中国路面机械网特邀专家、宁夏回族自治区人平易近当局法令咨询委员会委员，宁夏青联委员、零壹租赁专栏作者。

代表作：《融资租赁法令风险提防指南》（中国经济出书社）、《全国无债：卓有成效的债权治理道理和实践》（中国经济成长出书社）。(本文来自法阁咨询 作者：任立华)

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