北京出海领航国际治理参谋有限公司在近期倡议《2022年度百家中国制造企业出海查询拜访》勾当，复盘总结方才曩昔的2021年，对2022年的海外市场加以猜测和瞻望，与优异的中国出海企业联袂同业。

共有来自汽车制造、工程机械、矿山装备、电力设备、石油装备、轨道交通、激光装备、航空航天等百余家优良的中国制造企业介入了本次调研勾当。

基在调研数据，颠末系统的阐发清算，出海领航团队重磅发布《出海领航2022年度百家中国制造企业出海查询拜访陈述》，陈述共分为八个篇章，别离是：财产篇、时候篇、2021篇、实力篇、区域篇、2022篇、中美篇、风险篇。

本期继续深度解读《出海领航2022年度百家中国制造企业出海查询拜访陈述》。

06区域篇：深耕不辍

出海经营， Where to go 是每位企业掌舵人需要重要回覆的问题。本期解读将环绕的海外区域结构和市场开辟模式进行深切阐发。

营业收入：《出海领航查询拜访陈述》显示，调研企业的2021年海外营业收入，有57%的企业首要市场为亚洲，此中，35%的企业以东南亚为最年夜海外营业收入来历区域；其次为非洲、北美、中东、南亚、中亚、欧洲等地域。

从2021年中国海关发布数据也能够看到，东盟是中国的第一年夜商业火伴，占我国外贸总额的14.4%，其次才是欧盟和美国，别离占比13.7%和12.5%。

营业增速：从2021年各企业的区域营业增速来看，照旧是东南亚区域营业增速最快，其次为北美洲、非洲、南美、俄罗斯等地域。

将来猜测：在对2022年的猜测上，东南亚仍然被最多企业看好，有望成为本年海外营业增加最快区域，其次为非洲和欧洲区域。

从上述调研成果不难发现，东南亚区域不论是年度发卖范围、事迹增速仍是将来预期，都是年夜大都企业看好的区域。

RCEP：跟着RCEP和谈生效的结果逐步释放，东南亚和东亚地域与中国的商业来往有望进一步增添。

数据显示：RCEP今朝的15个协议成员国将涵盖全球总商业量的27.3%、涵盖全球GDP总和的29.3%，成为全球最年夜的自由商业区。

汗青根本、区位优势、政局不变、文化相通加上政策增进，多重身分叠加，东南亚已成为中国企业海外经营最年夜的热土。

聚焦深耕：科学选择方针市场，尔后延续发力，聚焦深耕，是海外营业久长成长的必由之路。

调研数据显示：在问和 将来3年，您认为贵公司的海外营业要获得长足前进，需要在哪些方面延续尽力？ 时，75%的企业认为应当 积极经营海外营业计谋，做好顶层设计 ；49%的企业认为，应 选择部门重点区域，聚焦深耕 。

国际标杆：丰田工业团体作为全球工业车辆（叉车）当之无愧的龙头企业， 重仓 北美地域，在北美地域结构了很是密集的发卖渠道，具有代办署理商65家，230多个店面，2600多台办事车辆，3500多名手艺人员。

丰田工业北美（TMHNA）还在北美地域设有子公司12家，此中美国10家、加拿年夜2家。各子公司的功能定位明白，彼此协同。

如斯范围的资本投入和多年堆集，为丰田叉车带来了丰富的回报。公司年报显示，2020年美国营业的进献度高达38%, 远超18%的日本本土营收进献，接近其他全数海外市场进献的44%。

国内标杆：浩繁优异中国出海企业在区域结构上也是集中资本投入重点区域，强调重点区域和重点客户的聚焦深耕。

三一重工海外营业在周全结构的根本上，积极推动 三核 模式，即每一个海外年夜区聚焦1-2个焦点国度、打造3-5家焦点代办署理商、每一个代办署理商成长5-10个焦点当地年夜客户。

以东南亚区域重点国度印尼为例，三一在印尼按产物线展开营业拓展，分歧产物线采取了分歧的营销模式：包罗直销模式、合伙公司和代办署理渠道。

直销模式：三一重机在印尼设立直营子公司PT Sany Perkasa，并成立直销团队负责挖机和旋挖钻机的营销。礼聘原小松、日立等本地发卖人员负责本地要害客户的开辟。还有国内派驻人员专门负责本地中资年夜客户开辟。

合伙公司：三一马可（PT. Sany Makmur Perkasa）是三一路重机在印尼本地成立的一家合伙公司，此中有原三一人员介入持股，首要做起重装备和混凝土装备确当地营销。

代办署理渠道：除三一重机和起重装备之外的产物，如路面机械，环保机械等，由三一国际总部在印尼年夜区展开发卖，本地设有多个代办署理商，如Konstruksi Indo Machinery(KIM)、PUT等。

广西柳工的海外营业计谋结构中，始终把东南亚市场作为仅次在中国市场的第二本土市场，延续发力，精耕细作，在本地成立了深度当地化的营业和治理模式。

2021年广西柳工印尼市场发卖冲破千台，2022年1月单月发卖已冲破一亿人平易近币，就是科学选择得当的方针市场，延续深耕、久久为功的活泼写照。

未完待续，敬请等候下一篇。

如欲获得陈述全文，接待致信出海领航高级参谋邱博师长教师：qiubo@navistarconsulting.com

作者简介：

黄兆华

北京出海领航国际治理参谋有限公司开创人、首席参谋。国际营业实战专家，曾任柳工机械总裁助理、海外营业总司理。著有《柳工出海》和《出海征途》。

邱博

北京出海领航国际治理参谋有限公司高级参谋。曾任职在中邦交建，研究功效包罗《央企国际化专题陈述》和《下一个百年-从 十四五计划和2035前景方针纲领 看中国制造业成长的变与不变》。

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基在持久以来对浩繁中外领先企业的深切研究和实践，出海领航在海外市场研究、海外营业计谋制订、海外组织和管控模式设计、海外并购整合治理等范畴构成了完美的方式系统，为走出去的中国企业供给全方位的国际化咨询办事。

国际化人材培育方面，出海领航精心设计开辟出 海外营业实战 系列培训课程，构建了系统、周全的企业国际化人材培育解决方案。出海领航已为国机团体、中国电建团体、中国中车、华润团体、国度电网、南边电网、五矿团体、北汽团体等多门第界500强企业供给了专业的国际化咨询和国际化人材培训办事。

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